A automação dos processos de vendas é cada vez mais necessária nos ambientes corporativos, em que a precisão e agilidade são fundamentais para o sucesso. Para as empresas que utilizam o Salesforce, ferramentas como o CPQ Salesforce (Configure, Price, Quote) agilizam as etapas de venda, ajudando a atingir metas.
Se o seu negócio já utiliza o Sales Cloud e deseja otimizar o processo de fazer orçamento e a cotação de produtos, este artigo irá te ajudar. Você vai descobrir o que é CPQ Salesforce, suas funcionalidades e como ele se integra ao Sales Cloud para otimizar e auxiliar no planejamento de vendas.
O que é CPQ Salesforce?
CPQ é a sigla para Configure, Price, Quote (Configuração, Preço, Cotação). O CPQ Salesforce é a solução nativa do Sales Cloud Salesforce que automatiza e otimiza a gestão de vendas, desde a configuração inicial do produto até a geração da cotação final.
Ele facilita o planejamento de vendas na medida em que permite que os vendedores ofereçam propostas comerciais personalizadas de forma rápida e precisa. O Salesforce CPQ integra dados e processos de maneira coesa, reduzindo erros e acelerando o ciclo de vendas.
De acordo com a Forbes, apenas 35,2% do tempo dos vendedores é gasto em vendas diretas, enquanto o restante é consumido por tarefas administrativas. Nesse cenário, a IA generativa que o CPQ proporciona pode ajudar a otimizar e automatizar processos liberando mais tempo para atividades estratégicas.
Já pesquisas feitas pela McKinsey apontam que empresas que utilizam IA generativa registram um aumento de 15% nas conversões de vendas. Além disso, a automação de vendas proporciona um incremento de produtividade e vendas em até 30%.
Para tirar o melhor proveito das inovações, é necessário saber a melhor maneira de utilizá-las. Abaixo, você irá conhecer os três pilares do CPQ Salesforce.
Configurar
Com o CPQ Salesforce os vendedores fazem a configuração de forma rápida e precisa, garantindo que as ofertas atendam as necessidades e expectativas de cada cliente, um passo fundamental para fazer orçamento sob medida.
O software CPQ permite configurar combinações únicas com base nas necessidades, no tamanho da empresa e em outros fatores relevantes. Ele até sugere complementos, como sessões extras de treinamento, contratos de serviço estendidos ou produtos complementares.
Preço
Utilize regras automatizadas, pois o sistema garante que os preços estejam sempre atualizados e sejam precisos. Tudo levando em consideração promoções, descontos e outras variações que podem impactar a negociação.
Regras de preços avançadas podem ser configuradas para trabalhar com descontos por volume, assinaturas percentuais do total, preços de contratos pré-negociados, e preços para canais e parceiros.
Com isso, a pesquisa de preço se torna mais eficiente e confiável, facilitando a tarefa de fazer orçamento.
Cotação
Com base nas configurações e preços definidos, o CPQ Salesforce gera cotações de forma automatizada, possibilitando que o vendedor envie uma proposta detalhada e profissional em minutos, e pelo canal que fizer mais sentido para o negócio.
Além de facilitar a vida da operação, permite ter um processo de vendas mais ágil e uma melhor experiência do cliente.
Algumas ferramentas específicas do CPQ Salesforce
O CPQ Salesforce oferece uma série de ferramentas para tornar a gestão e planejamento de vendas completos. Conheça, a seguir, algumas dessas funcionalidades.
Fixação de Preços
A função de regras automáticas de preços do CPQ garante precisão e evita erros humanos. As regras podem incluir desde descontos específicos para clientes até variações de preço com base no volume de compras.
É uma ferramenta que serve tanto para negócios B2C quanto B2B, em que vendas complexas também podem ser contempladas de acordo com a necessidade de venda.
Geração de Cotação
O Salesforce CPQ permite que as empresas consigam criar cotações para diferentes combinações de produtos de forma mais rápida e precisa, garantindo que as cotações sejam exatas para os produtos em pacotes personalizados.
Além disso, simplifica o processo de geração de cotações ao levar em conta todos os descontos aplicáveis e elimina a necessidade de calcular manualmente as cotações para cada produto com descontos, fornecendo automaticamente cotações adequadas.
Vendas Orientadas
O sistema utiliza uma sequência de perguntas e respostas para apresentar as opções mais adequadas para os potenciais clientes, de forma simples e intuitiva.
Os vendedores encontram rapidamente os produtos e serviços que realmente atendem às necessidades de cada cliente. É uma ferramenta que serve para empresas que possuem dezenas e até centenas de soluções e produtos, e os filtros ajudam no processo de vendas.
Configuração do Produto
As equipes comerciais podem configurar sistemas para organizar produtos em grupos, oferecendo a possibilidade de incluir ou excluir itens de um conjunto, agilizando a criação de pedidos com quantidades ajustadas e descontos aplicáveis.
Além disso, as regras de produto ajudam a evitar discrepâncias nos preços e tornam mais simples a elaboração de propostas para vendas cruzadas e complementares (up-sell e cross sell).
Faturamento do Salesforce
O Salesforce Billing é uma extensão do pacote CPQ integrado ao CRM, que permite a recuperação automática dos dados do cliente para processar cobranças e pagamentos assim que o vendedor finaliza uma cotação e confirma um pedido.
Além disso, essa ferramenta possibilita a automação dos pagamentos dos clientes, o registro completo das transações na contabilidade e a criação de relatórios detalhados de receita. É a ferramenta indispensável para o pós-venda.
Funcionalidades avançadas do Salesforce CPQ
Para usuários que já estão familiarizados com o Salesforce, o CPQ traz uma série de funcionalidades avançadas responsáveis por tornar os processos de vendas mais eficientes. Entre elas estão:
Regras de preços e produtos
O CPQ Salesforce elimina as dúvidas sobre compatibilidade de produtos e serviços, e garante que cada cotação seja impecável, sem erros e personalizada para cada cliente.
Este sistema inteligente, que se integra ao Faturamento do Salesforce, utiliza regras de produto para ajudar os vendedores na criação de ofertas, sem que eles precisem se preocupar com SKUs inadequados ou combinações incompatíveis.
Com recursos como validação, alerta e seleção, as regras de produto do CPQ garantem que cada oferta seja coerente com a estratégia no Marketing Cloud, desde o preço e a embalagem até a montagem do SKU.
Além disso, o CPQ trabalha em conjunto com o sistema de precificação, atualizando automaticamente os campos das linhas de cotação e agilizando o cálculo de preços.
Aprovações avançadas
O sistema de aprovação se adapta às suas necessidades, simplifica processos e garante agilidade em cada etapa. Além das funcionalidades padrão, o CPQ oferece recursos avançados de aprovação, com fluxos de trabalho personalizados.
Através de um método de suporte inteligente, o sistema registra cada etapa do processo, eliminando retrabalhos e otimizando o tempo da equipe.
Se uma cotação precisar ser revisada, o CPQ lembra os aprovadores anteriores, evitando a necessidade de reiniciar todo o processo. E se um aprovador estiver ausente – seja por doença, licenças ou férias -, o sistema permite a designação de um substituto em apenas um clique, mantendo o fluxo de trabalho sem interrupções.
Os representantes têm visibilidade total sobre os tipos de aprovações necessárias. Inclusive, os clientes podem aprovar pedidos de onde estiverem, a qualquer hora, através de dispositivos móveis e notificações por e-mail.
Gerenciamento avançado de pedidos
Com o recurso de Grupos de Pedidos Avançados do Salesforce CPQ é possível gerenciar pedidos complexos, com entregas em diferentes locais e fusos horários, de forma simples e eficiente.
Essa funcionalidade permite que a empresa crie múltiplos pedidos a partir de uma única oferta, dividindo-os de acordo com a necessidade de cada local. Com isso, é possível organizar envios para diferentes fusos horários, com prazos e condições específicas para cada destino.
O Salesforce CPQ simplifica a gestão de protocolos complexos e aprovações dinâmicas. Com ele, você garante que cada item seja entregue no local certo, no momento certo, sem complicações ou atrasos.
Otimização do Salesforce Sales Cloud com o CPQ
Ao integrar o CPQ ao Sales Cloud, as empresas otimizam ainda mais seus processos. O Sales Cloud já é amplamente utilizado para gerenciar todo o funil de vendas, e a adição do CPQ melhora ainda mais a experiência, trazendo automação para as fases de configuração, cotação e preços.
O CPQ Salesforce permite que as empresas aproveitem tecnologias como a IA generativa para gerar cotações mais inteligentes e automatizadas, liberando tempo para que os vendedores foquem em construir relacionamentos com os clientes.
Para customizar ainda mais o CPQ e integrá-lo a outros sistemas da empresa, um desenvolvedor Salesforce pode criar soluções personalizadas que atendam às necessidades específicas do negócio.
